2022-09-13今日SH603589股票最新净值和交易情况

良辰美景2022：

　　回复@财务健康之路: 这个比喻不恰当，茅台不可替代，且比别的酒贵。而电梯广告谁都可以做，可替代性非常强。//@财务健康之路:回复@良辰美景2022:我家门口烟酒店，茅台展位酒两瓶酒，其他都是古井，口子窖，洋哥等，是不是茅台要不行了

敬畏市场1：

　　口子窖存在的问题

　　前面几篇我们花了一些时间回顾了口子窖成立的过程，还通过对2021年年报一些财务数据进行梳理，得到了一些结论，也发现了一些问题。下面就所存在的问题进行一一分析。

　　一、产品定位问题。公司口口声声所说自己是定位中高端白酒，尤其是报表中所呈现的高端白酒销量占据了92%以上。那口子窖的产品是否真的属于中高端或者次高端。我们来看看口子窖最近几年高端白酒吨均售价就能发展端倪。2017年销售2.55万吨左右，销售收入33.33亿，吨均出厂价在13.1万元，2018年销售2.82万吨，销售40.6亿，吨均售价14.4万元，2019年销售2.79万吨，销售收入44.2亿，吨均售价15.8万元，2020年销售2.3万吨，销售收入38.4亿，吨均售价16.51万元，2021年销售2.7万吨，销售收入47.7亿，吨均售价17.26万元。我们发现2021年、2020年、2019年、2018年均提价幅度在4.5%，4.3%，10.1%，9.8%，尤其是2020年疫情爆发后依旧能够提价，虽然提价幅度明显下滑。吨均售价与古井贡酒的18.38万元(2020年)不相上下，与一线白酒茅台等差距差不多十倍左右(想想真是可怕，同样是一种液体，差距可以如此之大，而且市场还供不应求，所以我认为投资白酒的人不买一手茅台压箱底都有点对不起茅台的这种液体黄金称号)。产品价格之前已经提到过，主要是占领150-400元的中端酒，500元以上的次高端酒公司目前只打造了一款518。我认为公司产品定位从成立之初的中高端开始到现在慢慢沦落，与产品更新换代速度较慢有较大的关系，与没有把口子窖文化讲好有较大的关系，作为一个拥有上百上千年历史文化底蕴的城市，没有把濉溪的辉煌历史展现在人们面前，这是一种遗憾，更是一种浪费。想想现在全国各个城市为了争夺名人故里明争暗斗，对口子窖没有讲好濉溪酒文化真的是可叹、可惜。口子窖的管理层如果有雄心，有那未沉沦的壮志，就应该奋起，就应该努力把一个好的濉溪酒文化讲好，不单单建立口子窖文化园，更应该把这种文化园及历史底蕴告诉世人。尤其是把“三多一高一长”(三多是多粮制曲，多种去混合糖化发酵，多粮酿造;一高是高温润料堆积;一长是储存期长)与历史文化名人结合，讲好当下时代故事。定位问题中最主要的是要紧跟潮流，不能以自己的高端来评价高端，要对比友商的高端打造相应的竞品，要不然在当代商业环境中“酒香不怕巷子深”的路子是无法让自己的企业焕发荣光。因此，口子窖的产品定位中高端(次高端)并非真的中高端。亲民不不一定有好市场。只有政务商务为主的次高端才能提高产品定位，经济适用男并不是一个好男人，只有叱刹风云的男人才是女人心中的爱。口粮酒是暖心的，但是进取心不足，太过理性的消费是不能给公司带来好处，成瘾性和尊严是酒文化的另一重要因素，别把性价比当做一种追求，因为“追求性价比的基本都是穷人”(具体出处我忘记了)，真正的富人是无所谓价格的，只要有面子，越贵越好。想当初秦国后期宰相李斯上个厕所悟出了“厕中鼠与仓中鼠”，毅然决然离开齐国进入秦国谋取高官，并从此飞黄腾达。口子窖有好基因，好产品，完全有进一步改造的空间和实力。按照口子窖每年提价增长速度，最差提价4%，口子窖应该是能够完成公司年初制定的目标增长15%。

　　二、经销商模式。渠道改革，“盘中盘”模式是口子窖独自应用的一种营销模式，是一种小带中，中带大的模式，也就是找一个牛的营销广告公司，策划一个牛逼的广告，然后主攻一个市场，比如类似高档酒店这种的，然后慢慢辐射出去，最后占领一个区域，这种模式是早期是有好处的，利弊也很明显，就是主攻口子窖本身消费人群，不用去考虑其他因素。“大商”制度的经销商，是一种找到经销商之后的三不管，经销商按照自己的想法和区域决定广告的力度。这样就会造成渠道下沉力度不够，各地区之间促销活动千差万别，使得客户对口子窖产品的认知会造成错觉。目前市场也是最期盼口子窖渠道改革能够成功。目前公司直管收真金白银，不用考虑广告策划统一性的问题，对于公司来说是省事了一些，但是弊端是在进一步开拓市场中无法强力集中火力攻击，这也导致了最近几年被迎驾贡酒赶上的一个重要原因。像古井贡酒就是先把钱集中收起来，然后开始广告轰炸，并且不断增加销售人员(也就是找更多的人去推销)，营收增长快，但是销售费用占比很高，净利润也不如口子窖，可市场认可，至少在营收上已经把口子窖甩开一条街了，至于销售费用，市场觉得等古井贡把全国化作好了，你口子窖后面想去作的话，要花的钱可能是古井贡早期要花的好几倍，这就是那些区域性白酒拼命想去跑马圈地的重要原因。所以如何有效快速的跑马圈地，不至于掉队是口子窖继续解决的第二个问题。

　　三、产品价格问题。在谈这个价格之前，我想举一个例子，当初雅迪和艾玛两家电动车巨头因为要挤兑对方，开始了价格战，艾玛率先降价，雅迪被逼降价，就这样你降我也降的过程中，雅迪为了避免走到当初中国彩电业的结局，经过投资管理公司的建议，反其道而行之，不降价反而涨价，并把自己的产品定位为更高端的电动车。也正因为雅迪这一营销手段，使得雅迪避免陷入那无休止的降价恶性循环中。所以对付竞争，最好的方式可能不是降价，而是提高产品力之后进行提价。所以口子窖的提价能力究竟如何，目前我是一无所知，也就是口子窖的产品力是否支撑得了它的提价。

　　四、股东背景。茅台、五粮液等背后大股东基本都是地方国企，对于地方政府来说这是一块肥肉，而口子窖的股东是政转商。大家知道，事业单位要订的报纸是哪些吗?所以，国有股东背景的酒企去推销的时候，厅长，省长，市长出动了，再怎么着也得给个面子不是。你一民企，出去还得求着人家。在如今这种疫情防控下，谁能给的其稳定的订单，大家自己脑补。所谓后台不硬，底气不足大概就是这种。

道法自然一花一世界：

喝牛二的战总：

　　#雪球星计划#

　　讲战国名将乐毅，需要先从燕昭王讲起。公元前312年，燕昭王继位，燕国的内乱也告一段落。燕昭王想攻打齐国，为父报仇，但是燕国的国力弱小，目前还办不到。国家想要发展，必须要有人才，燕昭王求贤若渴，请教大臣郭隗。

　　郭隗于是就给燕昭王讲了一个“千金买马骨”故事，“以前有一位君王，派手下拿一千两黄金去买千里马，找到了千里马以后，发现千里马已经死了，但是手下仍然花五百两黄金把马头买了回来，君王大怒。但是手下说，死马都买，何况活马?老大您等着，千里马自己就送上门了。不到一年，果然有三匹千里马送上门来。”

　　讲完这个故事，郭隗又说：“如今老大您要招贤纳士，就请把我当成死马吧，到时候天下英才将不远千里都来投奔您。”于是，燕昭王为郭隗配车配房配股份，委以重任，消息传出，天下英才纷纷来投奔燕国，剧辛从赵国跳槽过来，乐毅从魏国跳槽过来。

　　千金买马骨，也是儒家思想，近悦远来。让近处的人喜悦了，远方的人自然也就来了。现代社会也是一样，员工就是内部的客户，员工满意了，客户自然也满意。校招的人才留住了，社招的人才也会蜂拥而至。相反，自己校招的人才都留不住，天下英才又怎会趋之若鹜?

　　乐毅和剧辛等人才来到燕国以后，燕国励精图治，上下齐心，一直想报仇雪恨。但是齐国是大国，国力强盛，想战胜齐国，必须等待合适的时机。

　　这一等就是二十八年，时机终于到了。齐湣王灭掉宋国以后，狂妄自大，骄横无礼。向周边国家全面开战，南侵楚、西侵韩、赵、魏，并且想吞并东周、西周，一统天下。这个时候乐毅觉得时机成熟，可以开始复仇行动了。

　　于是在公元前284年，燕国全国动员，以乐毅为上将军，联合燕、秦、魏、赵、韩，五国联军，攻打齐国。齐湣王也是全国动员，同五国联军战于济西，齐军大败。此战以后，因为秦国和韩国距离齐国土地太远，分了战利品就撤了。魏国则把齐国吞并宋国的土地收入自己囊中，赵国收取了河间之地以后，魏国和赵国也撤了。五国联军，只剩下燕国一支部队。

　　这个时候战略方向发生了分歧，乐毅计划率领燕军长驱直入灭了齐国，剧辛的劝谏说：“齐大而燕小，咱们依靠五国联军打败了齐国的军队，应该见好就收，攻取和我们边境接壤的城池，扩大地盘，这是长久之计”。但是乐毅不同意，他分析说：“齐湣王自认为本事比谁都大，有事也不和下属商量，贤良的人都被废黜，身边全是阿谀奉承之徒。政令戾虐，百姓怨怼。今军皆破亡，若因而乘之，其民必叛，祸乱内作，齐可图也。现在要不打，等他醒悟过来，改过恤下抚民，则难虑也。”

　　于是，乐毅率领孤军深入，直取齐国的首都临淄，果然和乐毅判断的一样，齐国大乱，齐湣王弃城而逃。乐毅把齐国的宝物等战利品运回燕国，燕昭王亲自到济上劳军，封乐毅为昌国君，派乐毅继续攻打齐国剩下的城池。

　　乐毅率领军队长驱直入，齐国守将都望风而降。乐毅整顿军纪，禁止抢掠，废除齐湣王的暴政，给人民减税。于是六个月内，平定了齐国七十多个城池，都设置成为燕国的郡县。齐国这个时候只剩下“莒城”和“即墨”两座城池没有拿下。强攻不行，于是乐毅改变策略，采用怀柔政策，解开包围，城里居民出城的也不抓捕，生活困难还给与救济，让他们重操旧业，与民修养生息。

　　但是改变策略三年后，两座城池还是没有拿下。这个时候乐毅第一次职场危机就到来了。有人开始对燕昭王进言了，是谗言还是忠言，还真不好判断，因为换做任何一个人在燕昭王的位置上，都会觉得很有道理。进言的人说：“乐毅能力过人，伐齐，呼吸间就拿下七十多座城池，现在就剩下两个小城，居然三年没有拿下。不仅不继续强攻，还在收买人心，他想干吗?现在之所以没有谋反，只是因为他妻儿还在燕国，但是齐国多美女啊，再过一段时间，他就要把燕国的妻子给忘了，您现在处理都有些晚了?再不想办法，事情就一发而不可收拾了。”这小针扎的，我要是乐毅，估计连打三个喷嚏，背后开始冒冷汗。

　　燕昭王听了以后，召集群臣，开大会。当众数落进言的大臣：“齐国无道，趁我国内乱，害死先王。我继位以来，广纳英才，无时无刻不想着报仇。谁能替我报这个大仇，我愿意和他共享燕国。别说齐国给乐先生，燕国我还想分他一半那。乐先生如果能当齐王，和燕国就是兄弟之国，你怎么能说乐先生的坏话那?”于是把进言的大臣推出去斩首，赏赐乐毅夫人王后之服，赐给乐毅儿子公子之服，又配置了诸侯规格的车马，派宰相专程护送乐毅家眷到齐国，要立乐毅为齐王。

　　乐毅一看这情况，惶恐不受，上书以死自誓。燕昭王要是不收回成命，乐毅就自杀。两位奥斯卡影帝开始飚戏。乐毅自己非常的拎得清，自己功劳再大也是CEO，哪儿独享投资人的收益。高官厚禄是应该的，但是不能整个齐国都拿走。

　　乐毅在这一点上的智慧超过自己的先祖乐羊。乐毅是魏国人，先祖是魏国名将乐羊，也是一个狠人。之前讲吴起的时候，讲过吴起杀妻，乐羊食子。乐羊当年伐中山国，围了三年才拿下来。拿下中山国以后，居功自得。魏文侯把乐羊叫了回来，给了他一个筐，里面全是这三年中毁谤他的奏章。乐羊看了以后，开始冒冷汗，跪下扣头说：“能攻下中山不是我的功劳，是老板您的功劳，没有您的支持和信任，就没有我的今天。”乐毅和燕昭王，都是胸怀坦荡之人，君臣之间非常信任，没有给小人离间的空间。乐毅的第一次职场危机也顺利度过。

　　但是快乐的生活总是短暂的，没有过多久，千金买马骨的燕昭王就去世了，儿子燕惠王继位，燕惠王在做太子的时候和乐毅发生过不愉快。齐将田单听说以后，就使出一个反间计。宣称：“乐毅之所以没有攻下剩下的两座城池，是因为和新王有矛盾，不敢回国，拖延时间，等待时机成熟，就会自立为齐王。齐国人现在最害怕燕国派别的将领来，那样齐国就完了。”

　　燕惠王马上中计，任命骑劫为大将，换乐毅回国。乐毅知道燕惠王来者不善，不敢回燕国，直接逃到赵国去了。燕国将士为乐毅鸣不平，非常愤懑，于是内部不和。田单看燕王中计以后，就开始了他的表演，因为不是本文主线，此处省略一万字，最后燕军大败，齐国复国，七十多座城池全部光复。

　　燕惠王这个时候想起了乐毅，派人去赵国给乐毅带话，说：“将军您误信谣言了，我只是觉得您在一线长期工作太辛苦，想让您回国好好休养一段时间，谁知道您就抛弃燕国，投奔了赵国。您自己为自己考虑也就罢了，但是这样您对得起先王对您的知遇之恩吗?”

　　我感觉这就是巨婴的表现了，自己犯了错，中了计，不反思自己，反而去责备别人。乐毅心情不错，还给燕惠王回了一封信。

　　在信中乐毅举了吴王阖闾和伍子胥的例子。“伍子胥和楚国有深仇，帮助吴国攻破楚国国都。但是换了领导以后，吴王夫差将伍子胥赐死了，不仅赐死，还不给安葬，把伍子胥扔到江里去喂鱼。吴王不知道重用伍子胥就能立功，不听伍子胥的就身死国灭，所以并不后悔杀伍子胥。伍子胥也有自身的问题，不能看出来新君和先君不一样，所以一直到临死也不知道改变态度。所以，我出逃，保障自己的人身安全，就是为了保全燕昭王的名声。莫名被毁谤，凌辱，让燕昭王的名声受到诋毁，是我最大的恐惧。如果我面对不测之祸，心怀侥幸，贪图既得利益，那就是伍子胥，不是我乐毅了。”

　　然后乐毅又说了一个千古名句：“古之君子，交绝不出恶声;忠臣去国，不洁其名。”好朋友翻脸了，不说对方的坏话。被老板炒了鱿鱼，不清洗自己的名誉，不说老板的坏话，不说公司的坏话。让燕惠王放心，自己不会率领赵国的军队去攻打燕国，不搞同业竞争。但是信中的最后一句话，软中带刺，“唯君王之留意焉。”希望您也注意一下自己，反思一下自己。

　　翻遍古今中外历史，“一朝天子一朝臣”，是不变的铁律。很多非常拙劣的反间计，之所以能够成功，主要原因是君臣之间产生了间隙，失去了信任。人们只愿意相信他愿意相信的事情，所以燕惠王肯定会中计。

　　当提携你的领导、赏识你的领导、对你有知遇之恩的领导，已经不在了的时候，最聪明的做法就是急流勇退。“功遂身退，天之道也”，这也是中国的传统智慧。乐毅不仅能退，还能做到“交绝不出恶声，去国不洁其名。”

　　既然已经决定走了，这些是非恩怨，全都一笔带过，毕竟有燕昭王的知遇之恩，毕竟是自己奋斗过二十八年的地方，毕竟自己的战友部下还在。冯唐老师说：“进不容易，攻城略地、杀伐占取、开疆拓土、逐鹿中原，非常难。但是更难得是刀枪入库、马放南山、金盆洗手、散舟五湖。很多时候有个好结局，比有个好开头，要难很多很多。”

　　乐毅和燕惠王说的这些话，难得被燕惠王听进去了。封乐毅的儿子为昌国君，让乐毅可以畅通无阻的往来于燕赵两国，被赵国封为“望储君”，最后老死在赵国，得善终。

　　读了名将乐毅的故事，我有三点收获。第一，知进退。退要退的果敢决绝，不拖泥带水，并且要做到不出恶言，不洁其名。第二，下手不要太黑。做人留一线，日后好相见。燕惠王最后并没有动乐毅的家人，没有把这位战国名将彻底逼成自己的敌人。第三，不论投资还是做事，要有计划，要不忘初心。乐羊伐中山，乐毅伐齐，都是三年没见成果，毁谤的奏折堆满一箩筐。投资者作为决策者，面对的公司数以千计，各种信息数以万计，面对瞬息万变的市场，很难不被各种消息和市场情绪所左右。

　　用巴菲特投资比亚迪的来举例，巴菲特投资比亚迪14年，29倍收益，年复合收益率超过27%，但是期间最大回撤达到-83%，多次腰斩。别说14年，别说3年，有耐心持股超过三个月的散户都很少?当负面消息蜂拥而至，股价腰斩的时候，能够忍住不清仓止损，临阵换将的投资者能有几个?

　　所以，在投资中，我们要当千金买马骨的燕昭王。做长期主义者，去信任乐毅这样的优秀CEO，放心把资源交给他，不畏短期市场波动，去争取最后的胜利。

　　乐普医疗(SZ300003) 华东医药(SZ000963) 口子窖(SH603589)

蜀西湖听雨：

　　口子窖(SH603589) 口子窖的促销力度很大，导购员推销也很卖力，合家福、大润发，宜家连锁的各大卖场就口子窖在努力促销，古井和迎驾无动于衷格力电器(SZ000651) 山西路桥(SZ000755)

敬畏市场1：

　　口子窖关键财务数据解读

　　前两篇我们分别从口子窖的前世今生和口子窖的产品及市场潜力对口子窖进行了一个简单的梳理，我看后台有一些朋友说“管理层是否涉嫌侵吞国有资产”，这个问题我不知道，也不可能知道。我想说的一点是茅台的董事长从李保芳开始不断有人下台，有人接任，但是本质上都不影响茅台这个超级印钞机的本质。肯定有朋友会说投企业不是先看管理层吗?我相当同意这句话，也一直把这句话当做我自己筛选企业的一个重要根据。我关注是现在管理层在企业经营层面的道德品性及职业操守，对于他们在特定的年代获得的公司股权，作为投资者确实很难评估，我自己的经历还无法评判管理层曾经的这段履历是否会损害到对口子窖的经营。当初美国运通公司(也就是巴菲特现在依旧重仓的股票)曾经因为色拉油事件也差点垮掉，但是巴神却在经过仔细分析后大胆重仓买入，他更看重的是企业的商业模式和赚钱能力。我举巴菲特这个例子想要说明的是什么，企业经营过程中都会遇到一些问题，但是我们投资者要有能力去解读和分析。今天我想从口子窖财务报表中去解读口子窖的具体业务及状况。

　　实际上，最近几篇文章都是分析白酒企业的，我还对苏酒另一巨头(之所以说是巨头以后详细说说)感兴趣，这是我自己对投资理念不断修正的过程，也是自己投资业绩不断下滑(水平之差可见一斑，慢慢改到白酒行业)的反思结果。白酒行业的优势已经被太多人研究透了：1、存货不减值，2.高毛利，高净利3.产品简单，股权结构也相对简单，对普通投资者足够友好，4.业绩基本可以预测，尤其是茅台等头部一线白酒，市场中的牛人可以预测个八九不离十，5.基本都是先收钱后发货的，最起码都是银行汇兑商票，基本上不会有坏账产生。这些优秀的品质在经过市场的洗涤后不断闪烁出耀眼的光芒，也促使我慢慢向这些赚到真金白银的企业靠拢。唐朝(雪球上人称老唐，他也自称老唐)在多本书中总结了赚真钱和假钱的区别，有兴趣的同学可以把他的书买来看看(我是他的粉，但不是要替他推荐书籍，毕竟老唐需要的应该真正的理性的粉丝)。

现金及现金等价物？我们找到财报中第96页，发现公司对现金及现金等价物的定义是

　　1. 货币资金。2021年年报中，口子窖有15.04亿的货币资金，母公司有货币资金18.81亿，其中1.31亿受限的银行承兑汇票保证金。作为投资者我们需要关注的是合并资产负债表即可。截止2021年年底口子窖拥有现金及现金等价物17.49亿，比期初(2020年年底)增加约3.38亿。那何为现金指企业库存现金及可以随时用于支付的存款。现金等价物指持有的期限短(一般是指从购买日起三个月内到期)、流动性强、易于转换为已知金额现金、价值变动风险很小的投资。 也就是说这现金及现金等价物是真金白银的库存金(你可以想象为公司财务室里角落那放了一个大大的保险箱并可以随时打开拿到钱)及银行存款等产品。

　　2. 净利润。公司从2017年开始每年净利润起伏不定，如2017年净利11.14亿，同比增长42.15%;2018年净利15.33亿，同比增长37.62%;到2019年净利润17.20亿，同比增长12.24%，增长率开始下滑，到2020年净利润只有12.76亿，同比下滑了25.86%，2021年净利润17.27亿，重新回到2017年高点，同比增长了35.38%。最近五年，应该说是白酒行业大发展的五年，而口子窖的净利润却如此起起伏伏，安徽省内市场占据的第二把交椅也不再安稳，被第一名的古井贡酒有进一步拉开差距的苗头，更被后面的迎驾贡酒步步紧逼。这从侧面反映出了口子窖当前发展的窘境，想借助行业发展的春风开枝散叶，奈何“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。这也逼着管理层开始反思公司长期赖以发展的“大商模式”之经销商制度。

　　3. 理财及合同负债。公司目前的理财产品有两种：募集资金及自有资金，其中募集资金1亿，买了券商的理财产品。自有资金11.95亿买了券商理财产品，自有资金6.5亿买了银行理财产品，这些理财产品都没有披露具体的理财利率，只公布了理财收益是5833万左右。我们可以算出这些理财产品的利率大概是2.9左右，可见，管理层对这些钱的使用是非常保守的。公司把理财产品计入了交易性金融资产，这块有兴趣的朋友可以去查一查交易性金融资产的会计准则。合同负债(2019年公司会计准则发生变化，原来是放在预收账款中)7.69亿，白酒行业的投资者都知道，合同负债基本就是经销商先把钱放在你这里预定你的产品，这也是白酒行业无敌于股市的一个重要因素。

　　4. 商誉。公司与其他所有白酒企业一样，在商誉一栏是0，比起那些所谓的科技股及一些毛毛躁躁的企业好太多了。至少我见过商誉这一块可以做的文章可以让投资者血本无归的操作。在这里我突然想起一句话“所有的本真最后都是大道至简”。

　　收入和成本分析。最后我们来看财报中最重要的部分---收入，这是整个财报的重中之重，也是我们投资者最最关心的。公司在2021年酒类总共收入49.66亿，营业成本13亿，毛利率高达73.72%，虽然公司总体售价与一线白酒及同等级竞争对手有一定差距，但是在毛利率表现依旧让人惊艳。我们来看看它是如何做到这么优秀的毛利率。分品类，高档白酒销售了2.7万吨，收入47.7亿，吨均售价是17.26万/吨，中档白酒3071吨左右，收入1亿左右，吨均售价3.29万/吨;低档白酒3742吨，收入8833万左右，吨均售价2.36万/吨。收入构成中，公司自定义的高端白酒销量占据了95%左右，这里面的高端白酒按照口子窖的主打产品应该就是口子6-10年及一部分20年。而中档白酒增长是最快的，是不是也从侧面反映了一个事实：疫情当下，作为普通老百姓的口粮酒，大家的口袋被掏的差不多了，更加讲究性价比了呢!按地区来看，安徽省内销售额达到了40.77亿元，毛利达到74.37%，省外销售额8.89亿，毛利70.81%，省内占比依旧82%。为开拓省外市场，公司将继续推进省外招商工作，寻求与重点经销商的战略合作伙伴关 系，聚焦市场，精准营销。按销售模式看，直销比例依旧还有空间，最主要的依旧依靠原来的代理经销商。这里就要讲到我们刚才提到的经销商制度---“大商制”。一线白酒及其他白酒企业一般是怎么操作的呢?就是经销商要把广告费等一起交给酒企，然后由酒企统一安排促销活动及相关广告，口子窖是广告费你自己留着，你根据你自己所在的城市和地区自行决定做广告的内容和方式，这两种广告方式可以说各有利弊。比如古井贡等统一安排，销售费用占比大大提高了，但是在全国化的道路上更加有效，也更有冲劲。“大商”模式下的口子窖，广告让经销商自行决定，在早期开拓市场的时候给予了经销商更大利润，也保证了经销商的忠心耿耿，但是这是一招偏安一隅的打法，在全国其他酒企迈向全国化的过程中，口子窖这种一成不变的打法渐渐成为了束缚口子窖进一步全国化的绳索。按照公司2021年公布的经销商数据，省内468，省外297个，省外每个经销商的销售额居然只有区区的300万，完全属于搂草抓兔子---顺带。可见，在本地市场可以用大商制，因为消费者的品牌和消费习惯已经养成，但是在省外就不行，他需要一个统一的规划，响亮有力的口号来号召。这也是资本市场目前最最关心的事情----口子窖的渠道改革能否成功，口子窖如何衡量好当前的“大商”制度和团购渠道改革?口子窖管理层是否有决心去完成这项对于全国化进程至关重要的事情，是否有勇气拿刀对着自己，对着曾经打下江山的那些老人，毕竟现有管理层的年龄摆在那里。我觉得一项改革，要循序渐进，名字可以不换，但是实质内容要变，而且要大胆启用新人。做好了，管理层所能享受到的福利比这多的多，你看看汾酒，舍得等一众酒企，全国化进程中的好处绝对是一个区域性白酒企业所不敢想象的。

　　5. 存货。公司2021年披露的存货信息不多，总共包括四种，原材料3.27亿，其中计提了0.17亿。在产品1.22亿，库存商品及自制半成品34.6亿左右。白酒库存是5936吨，在这里，我突然有点蒙，我之前看到了口子窖大概库存有21万吨的白酒，这在年报中怎么就突然找不到了呢，是我的记忆出现了问题还是我没有找到，有相关信息的球友可以帮我一下吗，在这里一并感谢了。

　　通过大概浏览了口子窖2021年的财报，我们可以看出口子窖的一个经营状况，作为一个地方民营企业，赚钱能力还可以，产品力不算优秀的情况下保持了优秀的毛利率。公司结构简单(是我见过的企业中最最简单的，甚至比市场上十分推崇的茅台还简单)，对于一个初学投资的投资者来说，是一个不错的练手机会。当然公司目前的困境多多，如果在竞争激烈的安徽市场中杀出一条血路，考验着徐进等管理层的魄力。

　　最后，我要说一句，本人持有口子窖且被套当中，本文只是自己投资路上的一个小小阅读心得，各位看官自行决定投资，切勿盲目跟风。

和拾：

　　口子窖(SH603589) 慢慢改革吧

敬畏市场1：

　　上一篇，我们谈到了口子窖的前世今生，我们看到了原国有企业的退出及原来口子集团的员工徐进等人经过一番资本运作及操作顺利成为公司的实际控制人。纵观整个改制过程我们甚至一度怀疑现有管理层的道德品质及职业操守。实际上那段时期是中国国有企业和民营企业相互纠缠、社会争论喋喋不休的时代，我们以何种立场来评价那场国资改革过程中资产的变化，需要站在历史的维度中去评价，不能一刀切的进行道德评判。有人认为管理层有瑕疵，作为投资者的我们要避免与之为伍，因为与一个坏人(或者有可能是个坏人)做生意，即使赚了无数次，总有一次你会栽跟斗在那个你一直逃避的道德坑。也有人认为在那个特定的时代中，管理层如此操作无可厚非，毕竟在利益面前，没有几个人能够抵挡住金钱的诱惑，更何况，徐进等接手之后并没有把口子窖的招牌砸掉了，而是让口子窖这个金字招牌重新焕发出迷人的光芒。更有甚者提出了一个更让人无法反驳的理由，改制后的民营企业，每年缴纳的税收金额已经远远大于原有股东经营的销售额，管理层用他们特有的才能让一个濒临危机的资产变成了一只会下金蛋的老母鸡。这些看法在我看来都可淡淡一笑而过，谁控股不重要，重要的是谁能把企业经营好，谁贡献的税收多，谁就是一个好企业家。今天我们就来谈谈口子的第二个问题，即公司的产品及市场变现。

　　一、公司产品

　　公司是安徽省内白酒行业的龙头企业之一，公司生产的口子窖系列产品香气独特，具有“清澈透明，芳香幽雅， 醇厚绵净，香味协调，酒体细腻丰满，空杯留香，风格显著”的特点，是我国兼香型白酒的代表。2009 年 12 月，公司成为全国白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术委员会 秘书处承担单位。公司位于皖北地区，毗邻江苏、山东、河南等白酒消费大省，除安徽市场之外，公司产品在周边省份也具有较强的市场影响力。公司自设立以来一直从事白酒的生产和销售，主营业务未发生过变化。公司生产的口子系列白酒是目前国内兼香型白酒的代表品牌。公司生产和销售口子窖、老口子、口子坊、口子酒等系 列品牌产品，以充分满足各类型客户的需要。在2022年半年报中，公司明确表达了公司制定的标准“已成为了公司核心竞争力和软实力”。口子窖作为融合了浓香、酱香等多种香型口感特色的兼香型白酒的代表。在消费者对白酒行业口味需求日益多元化的趋势下，白酒市场竞争日趋激烈的情况下，公司产品力有较大的竞争力。

　　口子窖的产品类型主要有：口子窖5年，口子窖6年，口子窖10年，口子窖20年，口子窖518，口子窖小黑瓶及口子窖原酒封藏，其中又以口子窖5,6,10,20年为主，518新品的市场开拓正进行的如火如荼。其价格带从108元到1198元都有涵盖，实际上主力产品的售价基本在100-400元价格带，与那些一线白酒中高端的价格带有几个档次的差距。甚至与同一档次的古井贡酒等产品相比都略显不足。白酒届有“西不入川，东不入皖”的说法，说的就是安徽市场的名酒基因及竞争态势。在这种情况下，口子窖能够在这片红海中杀出一条血路，长期占据安徽省内第二位子，也足见口子窖的产品力并不是一无是处。说到产品力，就要重点说到它的香型----兼香型。与五粮液为代表的浓香型，山西汾酒为代表的清香型，酒鬼酒的馥孕香相比，兼香型的做法与他们略有不同。其类型主要有三种：中温曲、高温区和超高温曲，三种不同类型产生的曲心温度各自不同，也就产生了浓香型与酱香型等香型的复合体。

　　二、产品的市场及潜力

　　公司认为在细分行业具有领先优势，市场空间潜力巨大。(2022年中报)。我不知道公司所说的市场空间潜力巨大是指哪一方面的巨大。截止2022年中报，根据各白酒市场披露的数据，浓香型白酒继续保持主导地位，酱香、清香获得了长足发展，甚至舍得等自从更换大股东之后以老酒都打开了另一方天地。浓香、酱香和清香的市场份额占比超过90%，兼香型只占大约5%左右。可见，真实的市场份额与公司所描述的空间潜力巨大两者有很多的解读空间。难道公司要表达的意思是要抢占别人的市场份额，可就在2022年中报，口子窖已经被迎驾贡酒赶超(即使我很怀疑迎驾贡酒有大量压货的操作)，连已有的市场份额都保不住，谈何抢占呢?!或者公司要表达的意思是寄希望客户改变口味，这点我看更不现实，但凡有心理学背景的人都知道，人的味蕾怎么可能短期之内改变呢，你想想为什么在背井离乡许多年之后突然有一天尝到家乡美食之后那让人心潮澎湃的激动心情，你就能理解味蕾是刻在骨子深处的一道记忆，培养人的味蕾这种市场，想想就算了，当真了就真的成为了傻子。更何况，口子窖兼香型还有两个个强大的对手----湖北的白云边以及郎酒的小郎酒等(实际上湖北的稻花香也是一个巨大的潜力股)。这些都与公司所描述的空间潜力巨大矛盾重重。故，对于公司给投资者描绘的未来，大家听之看之，万万不可盲目信之。

　　最后，我们从另外一个数据来呈现口子窖的市场状况-----经销商。头部一线白酒企业就不说了，茅台五粮液泸州老窖洋河股份山西汾酒这些已经全国化成功的企业，经销商遍布全国，渠道下沉到各个角落，可谓是枝繁叶茂。2022年中报口子窖没有披露具体经销商的数量，我们从2021年年报发现口子窖省内468个，省外297个经销商，销售人员更是少的可怜，远远落后于同省的古井贡及迎驾贡酒。这与口子窖的经销商模式----大商制有极大的关系。今天我们就先聊到这里，欲听大商模式利与弊，且听下回分解。

敬畏市场1：

　　口子窖公司的前身原安徽口子酒业股份有限公司(以下简称“原股份公司”)系经安徽省经济贸 易委员会皖经贸企批准，由安徽口子集团公司、江苏天地龙实业有限公司、淮北市顺达糖酒有限公司、陕西天驹商贸有限公司(现更名为“陕西天驹实 业股份有限公司”)、合肥市肥东黄海商贸有限责任公司(现更名为“安徽省黄海商贸有限公司”) 和刘安省、徐进等13名自然人发起设立。2004年，原口子股份迎来一次重要的股份变更，大股东口子集团因为未能按期偿还一笔2500余万元的贷款，减持其持有的原口子股份26%的股份，徐进受让7%，刘安省受让6%，其余高管和骨干员工合计受让13%。2005年，淮北市政府奖励刘安省、徐进各原口子股份5%的期股奖励。根据当初的考核要求，2002-2004年，在3年内原口子股份保证上缴税金、实现净利润、销售收入每年环比增长10%的前提下，刘安省、徐进才能实现期股的分红购买。显然，他们是完成了考核。刘安省、徐进购买原口子股份各5%的期股，其购买资金的来源主要是期股3年的分红，不足部分自筹;价格为每股1.33元，转让款均为332.5万元。经过这次股份奖励，刘安省和徐进虽然仍然是公司的第3和第4大股东，分别持股15%，但合计30%的股份已经超过了口子集团25.02%的持股。2008年7月，口子有限以存续分立的方式分立出与白酒无关的业务，注册资本减少至人民币 1,000万元。本次注册资本变更业经安徽淮信会计师事务所皖淮信会验字[2008]第251号《验资报 告》验证。 2008 年 9 月，经安徽省商务厅皖商资执字[2008]503 号《关于同意外资并购安徽口子酒业有 限责任公司及增资的批复》和安徽省人民政府商外资皖府字[2008]176 号《外商投资企业批准证 书》批准，美国高盛公司在巴巴多斯注册的 GSCP Bouquet Holdings SRL 收购口子有限原股东 4.717% 的股权并增资，口子有限变更为外商投资企业，注册资本变更为人民币 22,500 万元。2008年，高盛子公司购买口子酒业25%股权，开始上市之旅。2015年口子窖上市。2009年12月，经安徽省商务厅皖商资执字[2009]741号《关于同意安徽口子酒业有限责任公司 增资的批复》批准，口子有限外方股东GSCP Bouquet Holdings SRL以贷给公司的贷款9,000万元 转为对公司出资，其中：GSCP Bouquet Holdings SRL新增实收资本人民币2,335.05万元，中方股东以资本公积转增实收资本人民币6,664.95万元，公司注册资本变更为人民币31,500万元。 2011 年 3 月，根据《发起人协议书》的规定，经商务部商资批件[2011]209 号《关于同意安徽口子酒业有限责任公司整体转制为外商投资股份有限公司的批复》批准，口子有限整体变更为 外商投资股份有限公司，并以公司 2010 年 10 月 31 日经审计的净资产人民币 685,511,023.11 元，按 1：0.7877 的比例折成 54,000 万股(每股人民币 1 元)作为公司的总股本。2015年3月26日，根据公司临时股东大会决议规定，通过了《关于修改<安徽口子酒业股份有限公司章程>的议案》，江苏天地龙实业有限公司同意将其所持有的公司40,367,114股股份全部转让给除GSCP Bouquet Holdings SRL外的31位股东，并于2015年4月16日完成工商变更登记。 2015年6月24日，根据中国证券监督管理委员会核准，公司首次向社会公开发行人民币普通股6,000万股，每股面值1元，申请增加注册资本人民币6,000万元，变更后的注册资本为人民60,000 万元。徐进等31名股东出资2.79亿元获得了天地龙剩余的4037万股，后者完成后退出。2018年3月，GSCP Bouquet Holdings SRL通过二级市场减持全部公司首次公开发行股票上市 前持有的股份，公司由外商投资股份有限公司变更为内资股份有限公司，公司于2018年4月25日召 开第三届董事会第四次会议，审议通过了《关于修订<公司章程>部分条款的议案》，此议案并经 公司2017年年度股东大会审议通过。2018年6月，公司已完成相关工商变更登记手续，并取得了淮北市工商行政管理局换发的《营业执照》。在这次改制中，口子窖实控人徐进和刘安省是如何一步步获得公司实控权仍值得回味，尤其是原国有股东的最终退出与外资高盛的引入完美衔接，竟是如此的巧妙。而最大的冤家就是原国有股东最终把这个会生金蛋的企业莫名其妙地丢失并最终被破产清算。这个结局是让人难以置信的，因为口子集团因为2500万左右的逾期贷款而陷入危机时，徐进等领导的口子窖却能够完成政府当初设定的缴纳金额等标准并获得了政府的奖励。(我对这一操作的佩服之情犹如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥而一发不可收拾)，你见过原来的平台被搞垮了还能得到别人奖励的骚操作吗?有，徐进等完美的呈现了这种手法和技巧。2008年全球金融危机又来了一个大助攻，有时候上天想让你发财，你不发都不行，当然前提是拥有野心和出现的机会完美的结合时机，并且当事人有很好把握机会的能力。徐进等一致行动人原本是政府官员，在改制过程中顺利实现了政转商且实现了财富的大飞跃----徐本人及其一致行动人在2018年至2020年1月10日期间总共减持公司股份金额达到了6亿之多。即使经过如此大规模的减持，徐进及其一致行动人依旧持有公司股份近39%。徐进等为了解决市、县在争夺口子品牌的斗争中上岗，以亿万富翁结束。正所谓:

　　亏损谋发展，员工变老板;

　　巧施连环计，转身亿万翁。

　　口子窖从国资背景转变成民营企业，反映了当时中国在改革开放过程中国有资产的盘活、个人的下海潮及引进外资的众生相。实际上，在2008年的国有股东退出到上级主管部门正式批准中间隔了差不多6-7年的时间，也就是在2014年年底和2015年年初，淮北市政府和安徽省政府对本次股份转让相关事项才先后进行了确认。在今天，我们发现徐进等人的简历都在忽略自己曾经供职政府部门的经历，根据公开信息，刘安省曾任职淮北市烈山区区长、区委书记，徐进以淮北市烈山区区长助理身份由政府调任到口子集团主管营销，两人或许早有交集，而这一有意无意的忽略更是让人浮想联翩，有点此地无银三百两的意思。但是这并不影响口子窖从国营转变民营企业之后的大发展，口子窖的业绩增长是有目共睹的，民营基因的口子窖开始了上市之后的开疆拓土之路。

　　口子窖目前旗下控股子公司有以下5个：1 淮北市金缘坊包装有限公司 2 淮北市信源坊包装有限责任公司 3 安徽口子酒营销有限公司 4 上海口子实业有限公司 5 北京口子商贸有限责任公司。其没有复杂的股权结构，投资者一眼就可以辨认出来，也没有如茅台、五粮液、洋河股份、今世缘等白酒企业成立投资理财公司来进行管理那么多的现金。

口子窖价投：

　　口子窖目前已加强渠道宣传，开拓销售政策，希望能尽快实现全国化梦想。#口子窖# #白酒#

天道广誉远：

　　我对广誉远三季报、年报和明年一季报的期望

　　广誉远(SH600771) 过去一年来的进步，坦白讲，相比于一年前的预期，差距较大。但相比于年初理性认知后的预期，还是非常满意的。

　　一年前，对处方药的特点认识不清，对广誉远核心产品龟龄集等存在的局限性认识不清，对困难认识不足，想当然的认为社会库存很快能化解，应收账款很快能解决。也由于上述问题，对公司的战略规划理解不透，对国资稳健发展的策略不够理解。

　　去年年底，对公司和公司的产品认识加深以后，对公司未来的发展趋于理性。在这种情况下，公司过去一年来在渠道管理(特别是线上价格管理)、应收账款改善，主营业务收入增长、利润恢复等方面的表现，我认为都是比较不错的。

　　展望今年三季报、年报和明年一季报，我有如下期待。

　　三季报，主营业务增速继续保持27%+，第三季度利润不低于第一季度，第三季度处理的应收账款不低于第二季度。

　　年报，主营业务增速继续保持27%+，全年净利润不低于2500万，第四季度处理的应收账款不低于第二季度。

　　2023年一季度，主营业务增速继续25%+，净利润增速100%+，应收账款总额继续稳步下降。

　　以上只是期待，绝非本人预期。如果接下来都符合本人的预期，如果手中其他的仓位解套了，我将继续加仓，直到最高7成仓。

　　反之，我将认命，接受好产品不等于好股票的现实。以后默默的享用产品，但择机逐步减仓至1成。

　　雪球自以为是的人太多了，有几个粉丝就以为自己是个V。惊蛙不可语天，夏虫不可语冰!有些货色看了实在太烦，多说也无益。目前主要持有广誉远、口子窖口子窖(SH603589) 、赣锋锂业赣锋锂业(SZ002460) 、天奇股份，暂时都没有操作的计划，停更一段时间!

永远的鑫弟：

　　#口子窖# 中秋假期只有两天，明天上班了。这两天每天中午喝一盅，感觉不错。媳妇孕晚期行动不便。很多事情我得提前想到做好，但还是有做不到的。

　　京东买的酒，口感不错，挺软的一百多元一瓶的酒，是我喝过比较好的了。口子窖这种像中高端酒，价格是中低端的价格，看来渠道商需要加把劲了。

怡亚通大唐秘造：

　　五粮液(SZ000858) 口子窖(SH603589) 泸州老窖(SZ000568) 朋友圈的一天……